信息来源：《装备制造》杂志 作者：张凌
三菱重工的中国攻略
日本三菱重工以民用品开路，逐步渗透进中国装备产业根基，在中国装备市场上攻掠斩获巨大。它用了些什么战术？它用什么手段将中国纳入其全球化的战略？
1964年，《中国画报》在封面刊出这样一张照片：铁人王进喜头戴大狗皮帽，身穿厚棉袄，顶着鹅毛大雪，手握钻机刹把，眺望远方，在他背后远处矗立着星星点点的高大井架。
这是一张普通的照片，日本三菱重工业株式会社（MHI）却从中破解了当时还是中国国家机密的大庆油田情况：认定大庆油田就在中国东北北部；更从照片中王进喜所站的钻台上手柄的架式，推算出油井的直径；从王进喜所站的钻台油井同他背后的油井间的距离和密度，推算出油田的大致储量和产量。
于是，三菱重工迅速集中大量专家和人员，在对所获情报进行深入细致的处理之后，全面设计出适合中国大庆油田的采油设备。果然，中国政府不久向世界市场寻求石油开采设备，三菱重工以最快的速度和最符合中国要求的设计设备一举中标。
40多年过去了，三菱重工在中国的投资越来越多，与中国的联系也越来越紧密。在全球化的时代，把自己与中国进行绑定，并以此在全球性的博弈过程中赢得优势地位，正在成为三菱重工这个日本老牌重工企业的长期战略。
三菱重工的业务包括武器、机械、核能、电力、交通等领域。图为三菱重工参加在中国举办的展会，布置展台，展示其核电站装备
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民用开路，网络先行
从名字上看，三菱重工很容易给人一种庞大笨重的感觉。但这个大家伙最早却是以空调生产商的身份，低调地出现在中国普通大众身边的。
1994年，三菱重工在三菱财团核心企业三菱商事的带领下，联合其全国空调总代理香港和记电业，与当时在洗衣机领域的知名企业广东江门金羚洗衣机厂合资3000万美元，成立了三菱重工金羚空调器有限公司，年产30万台空调整机。在中国经济发展形势还不明朗的情况下，三菱重工的投资是非常精明的。一方面，可以利用金羚洗衣机搭建的宽广平台快速实现盈利，减少投资风险；另一方面，通过三菱商事的介入，保证了三菱重工在开拓中国市场的过程中，能得到来自三菱财团长期的帮助。
实际上，在与金羚合资之前，三菱重工就已经开始在为进入中国做准备了。1980年代，中国空调市场还处在萌芽期，除了上海、广州等少数几个地区有需求之外，内地绝大多数地区几乎没有空调消费。为了打开和培育市场，三菱重工开始扶持香港和记电业，向中国内地出口空调整机。由于当时外贸壁垒的限制，三菱空调只能通过有外贸报关资格的内地企业进入中国，不少内地企业都采取了走私的方式牟取暴利。对此，三菱重工却始终保持沉默。
进入1990年代，借助三菱商事的帮助，三菱重工空调在中国市场上的代理商数量迅速增多，所占据的市场份额也水涨船高。三菱商事和三菱重工各自的代理商在抢夺有限的渠道资源时，不惜牺牲自身利润，甚至将代理费也掏出来贴给经销商，对此三菱重工依然持放任的态度。在这样的局面下，三菱空调的销量猛增10多倍。同时，其在中国市场的品牌知名度也空前高涨，在某些地区甚至还出现了抢购、囤积三菱重工空调的现象。
等到内地的经销商们已经拼得筋疲力尽时，三菱重工站了出来，开始对销售渠道进行清理：一面取消了继续窜货的部分经销商的代理资格，一面开始在全国范围内布设嫡系的经销网点。
即使到了现在，三菱重工也还在拓展销售网络。2007年7月，三菱重工对媒体宣布，将在全国范围内设置华东、华南、华北三地总代理，并将于2008年3月前，在全国建立20家空调产品的区域总代理，以实现38%的市场占有率目标。
然而，三菱重工是不会仅仅满足于此的，生产空调对于它来说，只不过是正餐之前的一道开胃菜罢了，它的触角开始伸向汽车行业。
在三菱汽车中国网站上，可以看到三菱汽车的中国合作伙伴。在全部的6家合作伙伴中，竟有4家是军工企业或者有着军工背景。其中，长丰汽车的大股东长丰集团是解放军总后勤部的嫡系军工企业，长期的战备物资采购及公检法等集体采购大单的无对手竞争，使长丰汽车几乎处于特殊领域的垄断销售状态。另一家合资企业哈尔滨东安汽车发动机制造有限公司中，一个很重要的合资伙伴就是由中航科工（中国航空科技工业股份有限公司）持有70.01％股权的哈尔滨东安动力（东安汽车动力股份有限公司）。中航科工隶属于中航二集团，统合了该集团下所有中国民用航空产品的研发与制造。最后一家合资企业，沈阳航天三菱汽车发动机制造有限公司的大股东同样是来自中国航空工业系统。
三菱重工此举，充分体现了三菱汽车对其全球战略的重要意义。三菱汽车中国总经理益子修在官方网站上发表的2007年新年致辞上说："对于三菱汽车公司来说，中国市场是与日本、北美、欧洲同等非常重要的市场。"
通过空调和汽车，三菱重工为自身在中国重工业领域的进展提供了非常好的辅助作用，通过业务合作、人员交流、市场开拓和情报网络的铺垫，使其在中国全面展开业务更加得心应手。三菱重工充分活用成套设备出口与合资两大法宝，与中国基础工业领域的支柱企业进行合作，并逐步渗透到中国重工业领域，将自己与中国的工业根基绑定起来。
