1.观念陈旧

    在中国很多人的观念认为进口产品质量就是好，因此也愿意承担高价位。从而进口产品也成了高利润的产品，代理商当然愿意推广和销售。而进口品牌的国产阀门价位在进口阀门和国产品牌阀门之间，利润要比进口阀门小很多，因此代理商推广的力度也就小很多。另一方面，很多用户在招标时，会规定必须以进口产品来投标。尽管国产产品与进口产品是由质量相同的零件组装而成的，但很多人认为组装水平也会不同，会影响产品质量。

    陈旧的观念，限制了FISHER国产化进程的发展，要改变这种状况，除了需要加强对国产阀的市场推广，更重要是的，加强对产品质量的管理。因为，只有优秀质量的产品才能扭转人们的旧观念，并对国产产品建立信心。随着中国经济的发展，加工水平的提高，将来的控制阀的市场将是国产阀的天下。客户将来关心的是品牌，而不是产地。谁在国产化进程中在前面，谁就会在将来的竞争中占据主导地位。

    FISHER只有以国产阀优秀的品质和强大的市场推广，改变人们长期以来的陈旧观念，才能赢得未来的市场。

    2.代理制的销售渠道限制了FISHER的长远发展

    FISHER采用的代理制，在一定程度上有其优越性，即销售人员多，在中国每一个省几乎都有专人负责，市场信息收集也比较快，但代理制也有其明显的缺陷，主要表现在以下几方面：

    （1）代理公司员工素质问题

    由于代理公司一般都是私人公司，在管理上存在着或多或少的问题，人员的稳定性相对较差。虽然FISHER公司有统一的培训，但总体上来说，客户还是反映代理公司的销售人员技术水平低。

    （2）代理制限制了与特定贸易商的合作

    由于中国的特殊国情，许多国营大厂购买进口产品，都是通过与他们有良好关系的贸易商。但这些贸易商愿意直接同国外公司在中国的办事处指间合作，而不愿意与FISHER的代理合作，因为，他们认为代理商可信性比较差，一部分利润到了代理商手里，而且不同区域有不同的代理商，对于贸易商来讲，合作起来很麻烦。

    （3）代理商之间的合作问题

    FISHER的销售是以最终用户为依据来划分的，比如，上海的一家化工厂，要新建一个项目，而该项目被成都的一家工程公司总承包，那么这个项目要由上海的代理来做，而不是由成都的代理来做。可以想象，上海代理的销售人员到成都去做工作，成本必然会比较高。如果项目比较大，可能会有专门的销售人员来跟踪，但如果项目比较小，里面只有几台控制阀，那么上海的代理就会考虑投入能不能换来利润。很有可能这个项目不能有人专门跟踪，就会失去这类市场。而竞争对手由于采用直销的方式，一般会采购方在哪里，就由那里的销售人员来跟踪。另一方面，每个项目的情况都不太一样，有时是最终用户决定，有时是总承包商决定，有时又是投资商决定的。所以需要具体项目具体分析。但这一点对FISHER来说比较困难，因为各区域代理商之间，必须有一个严格的划分原则，否则很容易引起纠纷。而对于竞争对手来说，问题比较容易解决，因为是同一家公司，只不过是不同的办事处，不存在根本的利益冲突，因此比较容易解决问题，一般是以采购方来划分，其他办事处可以配合。